Objetivos do Programa
Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam.
Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto.
Os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.
Conteúdo:
Módulo 1 – Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda
- Como detectar “agendas ocultas”
- Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte
Módulo 2 – Preparação
- O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação
- Identificando seu “top end’ e ‘bottom line’ – critérios minimax
- Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes
- Compreendendo o que é possível e planejando as concessões
- O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação
- BATNA e alavancagem
Módulo 3 - O Núcleo da Negociação
- Concessões
- A arte da troca: “nunca dê, sempre troque”
- Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis
- Dizendo “não” sem parecer negativo
- Como identificar oportunidades para ganho mútuo
- Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança
- Situações críticas e sua reversão
Módulo 4 – Fechamento
Os últimos movimentos
- Lidando com pendências
- Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento
- Usando a técnica do “backtrack” para evitar suposições e conflitos
- Táticas de “último minuto”
Da negociação à efetivação
- Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento
- Plano b e cenários “what-if”
- Relacionamento e aprendizagem
- A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados
- Avaliando seu comportamento durante a negociação
- Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida
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