OBJETIVOS DO PROGRAMA:
Negociadores experientes se defrontam constantemente com situações complexas, multifacetadas, em que necessitam de estratégias mais avançadas para chegar ao melhor acordo. Este curso foi desenhado para permitir que os participantes – já tendo aprendido e utilizado as táticas fundamentais de negociação – preparem-se para desafios maiores. As lições aprendidas serão especialmente úteis em contextos integrativos, com múltiplos grupos e agendas, partes multiculturais, situações críticas e outros contextos extremos.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Módulo 1 – Vises comportamentais, decisões gerenciais e negociações.
- Framing e reversão de preferências
- Influências afetivas
- Escalada de comprometimento
- Percepção limitada
- Groupthink
Módulo 2 – Negociação Integrativa
- Definindo o problema em comum acordo
- Entendendo os interesses por detrás das posições
- Probing
- Gerando soluções em conjunto: brainstorming, logrolling, e matching reverso de diferenças
- Avaliando as alternativas
- Expansão integrativa de ZOPA
Módulo 3 – Coordenando equipes na mesa de negociação
- Negociações de múltiplas partes
- Interesses e constituintes múltiplos
- Construindo coalizões
- Gerenciando interações de grupos
- Identificando ZOPA com múltiplas partes
- Lidando com ZOPA instável
Módulo 4 – Técnicas de criação de consenso
- Consenso vs unanimidade
- Facilitação
- Mediação
- Convening
Módulo 5 – Ambientes altamente competitivos e negociadores duros
- Desenvolvendo estratégias cooperativas
- Signaling e screening
- Lidando com circunstâncias extremas
- Quando uma pessoa difícil não é difícil
- Ajudando uma pessoa a ajudar a si mesma
Módulo 6 – Resolvendo disputas e desatando nós
- Gerenciando pessoas altamente emocionais
- Negociações baseadas em interesses, direitos e poder
- Envolvendo terceiros
Módulo 7 – Negociação multicultural
- Valores culturais e posições negociais
- Estratégias contingentes em backgrounds culturais distintos.
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