Negociação Estratégica – Método de Harvard

Objetivos do programa e aplicação do conteúdo pelo aluno pós-realização:

• Desenvolver metodologia e padrões de comportamento que norteiem uma negociação eficaz e, conseqüentemente, aumente os resultados do negócio;
• Elaborar estratégias eficazes de negociação, reconhecendo os diferentes estilos de comportamento (analítico, empreendedor, expressivo e integrador).
• Buscar uma abordagem ganha-ganha, resgatando a expressão EU + TU = NÓS, conciliando relacionamento com resultado;
• Buscar argumentos racionais e emocionais que influenciem a contraparte a seu favor. Desenvolver a arte de saber ouvir, expressar com assertividade e persuasão. Potencializar a capacidade de fazer perguntas que conduzam a um acordo favorável;
• Influenciar e auxiliar no processo de tomada de decisão do outro, visando ampliar a possibilidade de um acordo comum (postura consultiva). Lidar com eventuais dificuldades e objeções ao fechamento do negócio. Garantir a efetividade do resultado da negociação, tanto na substância da negociação, quanto na relação pessoal.

CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:

• Módulo 1 – Premissas básicas de uma negociação eficaz

• Módulo 2 – Modelo Havard de Negociação
  • Pessoas: separe as pessoas dos problemas
  • Interesses: busque os interesses, não as posições
  • Critérios: use critérios objetivos
  • Opções: seja criativo

• Módulo 3 – Processo de negociação (Modelo Wharton School):
  • 3.1 Preparação da negociação: identificação das oportunidades organizacionais
    • Medindo as variáveis cruciais da negociação: poder, informação e tempo
    • Potencialização dos resultados através da identificação do perfil da outra parte
    • Determinação dos objetivos da negociação
    • O que oferecer (e o que não oferecer)
    • Identificando sua BATNA(Best Alternative to Negociate an Agreement)
    • Examinando a situação do ponto de vista da outra parte
    • Planos contingenciais (o que fazer se der errado)
  • 3.2 Troca de informação
    • Conhecer melhor as necessidades e expectativas do outro (técnica de perguntas consultivas)
    • Os fatores propulsores do acordo
    • Ampliar os paradigmas para melhoria do relacionamento interpessoal (credibilidade, confiança, assertividade, empatia, etc.)
    • As regras e as armadilhas de afinidade
    • Alinhando interesses, questões e percepções
    • Sinalizando o poder de influencia e a tática a ser utilizada
  • 3.3 Propostas e concessões
    • Uso de âncoras
    • Tipos de estratégias de concessão
    • Negociação integrativa x distributiva
    • Argumentos racionais e emocionais
  • 3.4 Fechamento do acordo e compromissos
    • As técnicas de fechamento
    • Criando vínculo de longo prazo
• Módulo 4 – Os erros mais comuns de negociação

• Módulo 5 – Administração de conflitos
  • Convergência e divergência
  • Redução do nível de tensão
  • Mecanismo de contorno à objeção

• Módulo 6 – Ética na Negociação

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