Torne-se apto a realizar boas negociações complexas através da preparação e estudo de cenário.
Objetivos do curso:
- Diagnosticar e desenvolver o seu estilo de negociação;
- Lapidar a habilidade de negociação em contexto empresarial B2B
- Diagnosticar e adaptar-se aos diversos estilos de negociação B2B;
- Planejar negociações complexas em contexto de incerteza;
- Aplicar técnicas de negociação durante o processo de negociação;
- Exercitar sua habilidade de negociação em ambiente controlado para feedback.
Conteúdo Programático:
Módulo1–Negociação Estratégica
Modelo Harvard de Negociação
- Negociações distributivas e integrativas
- Definição da ZOPA: zona de possível acordo
- Erros mais comuns em negociação
Poder e Conflito
- Uso adequado do poder
- Origens do conflito e sua escalada
- Mecanismos de resolução
- Técnicas de convencimento e persuasão
- Rodada de negociação (Case Harvard)
Módulo2–Estratégias de Negociação B2B
Estratégias de Negociação B2B
Exemplos:
- Estratégia Jogar para Ganhar e suas implicações
- Estratégia Jogar para Não Perder e suas implicações
- Estratégia de leilão
Teoria dos jogos na negociação
- Comportamento na negociação – muito além da teoria dos jogos
- Janela de oportunidade e BATNA
- Árvore de decisão em negociações
Rodada de negociação com jogo repetitivo (Case Harvard)
Estilos de Negociação B2B
Como lidar com os diversos Estilos de Negociação Organizacionais
Exemplos:
- Passivo-agressiva “Concordamos na reunião, mas discordamos fora dela”
- Oligárquica “Temos que esperar o pessoal de cima aprovar”
- Just-in-time “Não temos tempo para bull-shit”
- Super gerenciada “Vamos marcar outra reunião para falar desta reunião”
Como lidar com os diversos Estilos de Negociação Individuais
Exemplos:
- Analítico: “Vamos quebrar o problema em duas partes”
- Conciliador: “Meio a meio?”
Rodada de negociação com observadores
Módulo3–Negociação3D
O Negociador 3-D
- Foco na arquitetura do negócio, não na dinâmica interpessoal ou na substância do negócio
- Age estrategicamente em múltiplos planos e esferas para mudar o jogo criando o máximo de valor
Arquitetura do negócio
- Quem deve estar lá?
- Quais os melhores meios para levar essas pessoas a mesa?
- Em qual seqüência ou em que base eles devem ser contatados?
- Em que mesa de negociação?
- Quais as alternativas fora do acordo?
Rodada de negociação com observadores (Case Harvard)
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