OBJETIVOS DO PROGRAMA:
Em todo contexto empresarial, as pessoas se deparam continuamente com negociações. A capacidade de negociar com eficácia, nesses episódios, permite que alguns alcancem seus objetivos, enquanto outros fracassam. Este curso contém todos os ingredientes para que seus participantes transformem-se em ótimos negociadores, em diferentes contextos, ainda que nunca tenham estudado o assunto. Após 16 horas de imersão, os participantes estarão aptos a abrir negociações da melhor maneira, conduzir o processo de barganha com as táticas mais adequadas, construir soluções ótimas e fechar acordos vantajosos e sustentáveis.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
- Avaliando suas habilidades de negociação: simulação de compra e venda
- Avaliando seu estilo de negociação
- Criação vs obtenção de valor
- Assertividade vs empatia
- Profiling e Preparação
- Perfis de Negociação
- As cinco estratégias mais usadas em negociação, suas vantagens e desvantagens
- Habilidades e competências para gerenciar conflitos
- Barreiras para o pensamento racional na tomada de decisão
- Comportamento frente a situações difíceis e de pressão
- Forma de diálogo, postura e comunicação
- Identificando o perfil da outra parte
- Suas necessidades e anseios – atuais e futuros
- O indivíduo: conhecimento, habilidades, estilo comportamental e de influência
- Como detectar “agendas ocultas”
- Decisão racional e vieses comportamentais da outra parte
- Preparação
- O conceito de incerteza, o dilema inicial e a importância da preparação
- Identificando seu “top end’ e ‘bottom line’ – critérios minimax
- Conseguindo inteligência de mercado sobre as outras partes
- Compreendendo o que é possível e planejando as concessões
- O modelo de Harvard: estruturação do processo para facilitar a negociação
- BATNA e alavancagem
- O Núcleo da Negociação
- A linguagem da negociação
- “do’s/don’ts” básicos e o impacto da linguagem negativa
- Linguagem condicional e persuasão
- Interpretando as declarações da outra parte
- Abertura
- Obtendo informação no momento inicial
- A importância de uma abertura dura mas crível
- Identificando os itens não-negociáveis da outra parte
- Abrindo em resposta – desafiando uma abertura pouco crível
- Usando uma abertura radical – vantagens, riscos, justificativas e blefes
- Principais táticas:
- Ancoragem e contra-ancoragem
- Discussão, intimidação, agressividade e desprezo
- Bogey
- Nibble
- Chicken
- Good cop / bad cop
- Bola alta
- Snow job
- Concessões
- A arte da troca: “nunca dê, sempre troque”
- Exercendo o auto-controle em face de pedidos difíceis
- Dizendo “não” sem parecer negativo
- Como identificar oportunidades para ganho mútuo
- Sinalização, alianças e relacionamentos de confiança
- Situações críticas e sua reversão
- Fechamento
- Reconhecendo os sinais de que o término da negociação está próximo, e conduzindo sua conclusão
- Os últimos movimentos
- Lidando com pendências
- Sintetizando os acordos e obtendo o comprometimento
- Usando a técnica do “backtrack” para evitar suposições e conflitos
- Táticas de “último minuto”
- Da negociação à efetivação
- Identificando o que os pontos críticos para garantir o cumprimento
- Plano B e cenários “what-if”
- As implicações legais e contratuais
- Relacionamento e aprendizagem
- A importância de se gerenciar o sentimento de sucesso nos dois lados
- Avaliando seu comportamento durante a negociação
- Aprendendo sobre a outra parte em ambientes de negociação repetida
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