Objetivos do Curso:
Municiar os participantes com as habilidades necessárias para o desenvolvimento de estratégias eficazes em negociação bem como, habilidades em comunicação e persuasão. Um dos pontos-chave do curso é a integração dos conceitos apresentados com simulações de negociações com análise em V.T., permitindo assim que as mudanças comportamentais sejam melhor assimiladas pelos participantes. Os participantes estarão municiados para:
- Planejar e se preparar adequadamente para negociações
- Formular estratégias de negociação visando os objetivos da instituição
- Comunicar claramente suas posições e a defende-las com argumentos sólidos e consistentes
- Influenciar positivamente persuadir os participantes em uma negociação
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
Preparação Estratégica
- O diagnóstico do problema; o que está em jogo? Quais os caminhos e suas probabilidades?
- Como estruturar uma árvore de decisão como apoio para a estratégia
- A negociação baseada em princípios como fundamento para o “tabuleiro de xadrez”
- O equacionamento do BATNA (Best Alternative To Negotiate an Agreement)
- O planejamento detalhado de todas as etapas da Negociação (Possíveis Interesses, Geração de Opções e Alternativas, As Ofertas e seus Fundamentos, Como devem ser a Comunicação, o Relacionamento e o Comprometimento de ambas as partes.
Identificação dos Estilos de Negociação
- A identificação do estilo pessoal de negociação em situações de baixa e alta pressão
- Como identificar rapidamente o estilo da contraparte
- Quais os pontos de fragilidade de cada estilo
- Como negociar eficazmente com cada estilo
Comunicação e Influência
- O auto-diagnóstico de comunicação e interelacionamento
- As dificuldades para uma comunicação eficaz
- Como fazer Ofertas usando estratégias de Pensamento da contra-parte
- A busca dos VALORES, SIGNIFICADOS, CRENÇAS e MOTIVOS.
- O processo de estabelecer EMPATIA e entrar em RAPPORT
- Descobrindo o modelo de mundo da contra-parte e suas aspirações
- Como superar IMPASSES
- Como influenciar usando técnicas lingüísticas de indução
- O fechamento de um acordo, o comprometimento e sua congruência
Gerenciamento de Conflitos
- Como nascem os conflitos no mundo dos negócios
- A competição interna e a busca do sucesso “a qualquer custo” como causas dos conflitos interpessoais
- O nosso comportamento gerando reações conflituosas
- Identificando intenções positivas através dos conflitos
- As várias posições adotadas e suas conseqüências
- Como utilizar o “brainstorm” para a geração de opções e alternativas para a busca conjunta de soluções
Confira a programação dos cursos em nossa agenda.
