OBJETIVOS DO PROGRAMA
Possibilitar ao participante iniciar um processo de conscientização e mudança centrado no novo perfil do profissional de vendas, capaz de desempenhar ações multi-disciplinares que vão muito além daquelas desempenhadas pelo vendedor tradicional, focado apenas no seu produto e nas suas metas. Referimo-nos ao vendedor enquanto agente avançado de marketing, consultor de necessidades do cliente e sensor das áreas de oportunidade para a empresa.
Através de uma metodologia interativa e altamente participativa, apresentaremos uma inovadora e moderna abordagem de vendas e negociação com foco no cliente, entendendo como papel desejado para esse profissional o de consultor de necessidades dos clientes e de oportunidades para a organização.
CONTEÚDO PROGRAMÁTICO:
- Tendências que afetarão as relações comerciais nos próximos anos:
- A percepção e o processo de mudança.
- O novo perfil do profissional de vendas (Vendedor X Consultor de necessidades e de oportunidade).
- Estratégias de venda centrada no cliente:
- Os princípios do relacionamento focado nas necessidades do cliente.
- Obtendo o comprometimento do cliente como resultado na nova postura do profissional de vendas.
- Habilidades e estilos de comunicação aplicados à venda:
- Conceitos básicos dos estilos de comunicação.
- Auto-avaliação dos estilos de comunicação.
- Adaptabilidade dos estilos e sua influência na receptividade dos clientes.
- Tipologia de clientes – entendendo o estilo do cliente para atendê-lo melhor.
- As fases da venda:
- A criação do clima – conquistando o direito de vender
- A abordagem colaborativa – inserindo o cliente no contexto da venda.
- A obtenção de informação – diagnosticando as necessidades do cliente através de perguntas estruturadas.
- A apresentação do produto – convertendo as características dos produtos e serviços em benefícios para o cliente.
- O gerenciamento de objeções – transformando objeções em argumentos de vendas.
- O fechamento – criando um relacionamento de parceria (mantendo o contato).
Habilidades de Negociação:
- Negociação: o que é e quando é necessária.
- A negociação como um processo interpessoal de influência
- Confiança e desempenho – variáveis de negociação eficaz.
- Posições X Interesses.
- Posicionamentos e estratégias de negociação.
- Variáveis: confiança e concordância.
- Um modelo para uma negociação colaborativa
- Preparação
- Apresentação
- Feedback
- Obtenção de novas informações
- Exploração das áreas de comum acordo
- Desenvolvimento de alternativas
- Fechamento colaborativo
- A importância da assertividade na negociação.
Confira a programação dos cursos em nossa agenda.
